Сейчас модно учиться навыкам убеждения, манипуляции, выявления потребностей и многим другим, но мало кто отмечает необходимость проработки самого важного этапа в переговорах.
Мое мнение, как профессионального переговорщика, главный секрет проведения успешных переговоров в подготовке к ним.
Это правило работает и для переговоров по трудоустройству, и с целью заключения сделки или получения информации - чем выше уровень ответственности и полномочий участников, тем масштабней должна быть подготовка.
Даже если у вас отличные коммуникативные способности, вы – король находчивости и смекалки, прийти на встречу без подготовки - признак непрофессионализма!.. да еще и неуважения к участникам встречи.
За годы работы в бизнесе в2в я сформировала обязательный план подготовки к переговорам, которому следовала сама и приучила своих сотрудников.
Первое обязательное условие - подготовка всегда делается письменно.
Никаких: «У меня все в голове» или «я все запомню». Даже есть память реально хорошая, то в процессе переговоров крайне сложно будет удержать заданную линию переговоров, прояснить все необходимые вопросы, если вы не подготовлены.
Необходимо собрать как можно больше информации:
• о человеке, с кем планируется встреча (кто такой, как давно работает, почему именно он будет на встрече, что ему интересно, как он выглядит). Вам будет легче найти подход к человеку, которого вы уже немного знаете.
• о компании, если встреча с представителем (миссия, ценности, сайт, бизнес результаты, цели, положение на рынке, доля, проблемы). И бизнес-партнера, и потенциального работодателя необходимо изучить перед личной встречей.
• новости отрасли (последние тенденции, перераспределение сил на рынке, СМИ). Вы должны легко суметь завести непринужденный разговор в промежутках между рабочими вопросами для установления личностного контакта.
• изучить продукты и услуги, которые вам интересны (сколько, как, где, уровень сервиса, отзывы клиентов). Идеально на этом этапе сделать заранее «Тайного покупателя» и учесть результаты в предложении если речь идет о партнерстве или о позиции, которая подразумевает знание продукта.
Подготовить предложение на языке выгод:Продумать какой информацией о себе или своей компании вы хотите поделиться на встрече для формирования положительного образа (самопрезентация, бизнес-успехи, новые возможности, продукты, услуги пр.)
Пропишите письменно цель ваших переговоров. Это позволит вам сфокусироваться на главном, а целям материализоваться
Пропишите подробно что вы предлагаете и почему это может быть интересно вашему собеседнику. Не забудьте использовать и рациональные, и эмоциональные аргументы, ведь именно вместе они сработают лучше всего.
Дополнительно, если встреча предстоит с текущим партнером, желательно поднять всю историю взаимодействия, прежние договоренности, выявить выполненные и невыполненные обязательства, взаиморасчеты. Здесь кроются «узкие места», которые необходимо проработать до встречи, чтобы не попасть впросак.
Используя всю полученную и подготовленную информацию, сформируйте план-сценарий переговоров. Даже если что-то пойдет не так, вам всегда будет легче вернуться в нужное русло, имея подсказки. Пренебрегая сбором и анализом информации, вы будете «палить пушкой по воробьям» и, соответственно, нести высокие риски.
Заключительная рекомендация: если вы едите на переговоры с кем-то, то не забудьте накануне встречи проработать совместно план-сценарий переговоров, чтобы на самой встрече проводить переговоры в синергии.
Вот такие правила выработались опытным путем за долгие годы проведения переговоров. Качественно готовясь к переговорам, вы не только их блестяще проведете, достигнете желаемых результатов, но и запомнитесь собеседникам, выделяясь из общей массы.