Этот веб-сайт использует файлы cookie, чтобы убедиться, что вы получаете лучший опыт

Вид бизнеса:

Крупный дистрибьютор и производитель комплектующих для автомобилей

Цель:

Провести цифровую трансформацию коммерческого блока и B2B-платформы через внедрение data-driven подхода для увеличения доли цифровых продаж, повышения эффективности менеджеров и создания прозрачной, управляемой системы продаж

Источники данных:

ERP, В2В-платформа, Контур. Фокус, DaData, CRM, Amplitude, Яндекс.Метрика

Срок реализации:

12 месяцев

Крупный дистрибьютор и производитель комплектующих для автомобилей

Рост в2в-продаж на 24%

Проблемы и задачи, которые необходимо было решить:

Управление продажами и разработка коммерческой стратегии велись без системной аналитики и достоверных данных
B2B-платформа имела ограничения, не позволявшие конкурировать с цифровыми игроками рынка
Отсутствовала единая система оценки доли рынка, потенциала клиентов, эффективности продаж и B2B-платформы
Высокие затраты и длительный цикл сделок из-за низкой доли автоматизированных продаж
Отсутствие инструментов анализа клиентского поведения и сегментации для фокусной работы по развитию клиентской базы
Доработка функционала B2B-платформы велась без анализа потребностей и сценариев разных типов клиентов

Что было сделано:

Проведено исследование клиентского опыта, анализ конкурентов, и аналитика в2в продаж для выявления зон роста
Разработана методика и система аналитики для объективной оценки доли рынка и потенциала продаж по каждому клиенту
На базе полученных данных перестроены активности маркетинга и продаж
Создана система метрик для оценки эффективности подразделений продаж и B2B-платформы как продукта
Внедрена клиентская аналитика, включая динамическую RFM-сегментацию
Разработаны дашборды для переговоров с B2B-клиентами — с анализом истории взаимодействий, динамики закупок и рекомендациями по расширению ассортимента
Настроены системы веб-аналитики (Amplitude, Яндекс.Метрика) для сквозного анализа воронки B2B-платформы
Внедрена аналитика для оценки эффективности функциональных доработок B2B-платформы командой продуктовой разработки

Результаты:

Рост B2B-продаж на 24% за счёт перехода к управлению на основе данных
Более 40% продаж переведено в цифровой формат и происходит без участия менеджеров
Создана единая система аналитики в2в-продаж на данных из разных информационных систем для коммерческого блока и команд продуктовой разработки, обеспечивающая рост выручки
Руководители и менеджеры управляют продажами на основе данных: RFM-сегментация, дашборды и аналитика в реальном времени
Повысилось качество и скорость продуктовой разработки (сокращен time-to-market)
В коммерческом блоке сформирована культура принятия решений на основе данных (data-driven management)

Дальнейшее развитие проекта:

Созданная коммерческая, клиентская и продуктовая аналитика обеспечила рост выручки и устойчивое управление B2B-продажами. Полученный фундамент позволяет развивать data-driven подход во всех направлениях бизнеса и переходить к моделированию спроса и прогнозной аналитике.

Обсудить проект

Все кейсы

*Данные представлены в демонстрационных целях и не отражают реальную ситуацию в компании